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En vísperas de Navidad, el ajetreo aumenta y la búsqueda de regalos -aunque sea un “souvenir”- puede acabar convirtiéndose en un momento de estrés y deudas.
De cara a esta era de generosidad obligatoria, los minoristas están recurriendo a estrategias para atraer a los consumidores e incitarlos a comprar. Y cuanto más, mejor.
También es cierto que en tiempos de crisis económica, el comercio también se ve presionado por la competencia y, año tras año, por las ventas por Internet.
El resultado es que en medio de este aluvión de ofertas, promociones e incentivos al gasto desenfrenado, el consumidor es vulnerable y puede enfrentar algunos peligros.
Tanto las tiendas tradicionales como las virtuales están adoptando trucos para estimular el consumo en esta época del año — Foto: Thinkstock vía BBC News
Para comprender las tácticas comerciales que prevalecen en esta época del año, la BBC escuchó a la investigadora Isabelle Szmigin, profesora de marketing en la Universidad de Birmingham en el Reino Unido.
Szmigin ha publicado varios libros y ensayos sobre sociología, psicología y marketing. Se dedica a investigar el comportamiento del consumidor, así como temas políticos y sociales relacionados con el consumo.
Destaca dos estrategias diferentes pero complementarias: provocar miedo en el consumidor y crear una atmósfera que evoque el llamado espíritu navideño.
crear miedo en el consumidor
“Una de las tácticas es crear miedo a la pérdida”, dice el profesor, y señala que esto se aplica tanto a las ventas en línea como a las tiendas físicas, ya sea en la calle o en los centros comerciales.
Ella explica: Los comerciantes publican sus ofertas y “garantizan que el producto deseado por el consumidor se acabará en cualquier momento”.
La estrategia incluye notificaciones y carteles como “Compre ahora, últimas cinco piezas en stock”, agrega el investigador.
De esta forma, además de miedos y angustias, los comerciantes también pueden despertar en el consumidor el miedo a perder el objeto deseado.
Una estrategia utilizada por los comerciantes es decir que solo quedan unas pocas unidades del producto que quieren, y que pronto se agotará. Foto: Thinkstock a través de BBC News.
“Vamos a tener miedo porque lo que tanto deseamos puede no estar disponible en otro momento o la semana que viene”, prosigue la docente.
La duda hará que la gente compre de forma más rápida e impulsiva, dice.
crear un espíritu navideño
El otro escollo para enganchar al consumidor es crear “alegría navideña”.
Isabelle Szmigin explica que la principal estrategia de las tiendas físicas en general es “crear la atmósfera adecuada para que la gente se sienta feliz”.
“Esto es muy importante: tendemos a gastar más cuando estamos felices”, advierte.
El investigador explica que el objetivo de los minoristas “es hacer que el consumidor espere en la tienda” y acabe gastando un poco más.
“Para ello, las tiendas deben ser cómodas, tener una temperatura agradable y fácil acceso a los productos”, analiza.
Esta táctica, concluye, ayuda a crear un “espíritu navideño” que en realidad podría hacer que comience el nuevo año endeudado.
Este texto se publicó originalmente en diciembre de 2016 y se ha vuelto a publicar después de haber sido actualizado.
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